Разработка воронки продаж
Помогаю определить, что должно происходить с обращением от первого контакта до договора. У каждого этапа появляется понятный результат, ответственный и следующее действие. Воронка становится общей моделью для маркетинга, продаж и CRM, по которой можно проверить путь конкретного клиента.
Понятные этапы и правила движения сделки
С чего начнём
- Продукты и способы продажи
- Примеры успешных и потерянных сделок
- Текущие этапы CRM или таблицы
Что получите
- Схема воронки и роли
- Критерии перехода по этапам
- Требования к CRM и показателям
Когда воронку нужно спроектировать заново
Менеджеры по-разному понимают «целевого клиента», в системе много похожих этапов, зависшие сделки месяцами остаются активными, а маркетинг и продажи спорят о качестве заявок. Такая ситуация требует согласованной модели процесса. Привычные названия колонок сами по себе не объясняют, что нужно сделать и когда можно двигаться дальше.
Сначала выбираем продукт и способ продажи. Для простого заказа путь короче, для B2B-проекта нужны встреча, согласование состава и предложение, для недвижимости — выбор объекта и условия брони. Разные процессы не обязательно смешивать в одной воронке; решение принимаем по реальной работе команды, а не по числу функций CRM.
Этап обозначает результат, а не занятость менеджера
| Пример этапа | Основание перехода | Следующее действие |
|---|---|---|
| Новое обращение | Есть контакт, источник и ответственная команда | Связаться с человеком и уточнить задачу |
| Задача уточнена | Зафиксированы потребность и ограничения | Подготовить подходящий формат решения |
| Предложение обсуждается | Клиент получил предложение и согласован дальнейший контакт | Разобрать вопросы и условия решения |
| Договор или завершение | Есть подтверждение результата и причина закрытия | Передать в исполнение либо сохранить корректную историю |
Это пример логики, а не обязательная схема вашего бизнеса. Вместе определяем, какое подтверждение требуется на каждом этапе и какие поля действительно помогают следующему сотруднику. Отдельно описываем отложенный спрос, повторное обращение, неподходящую задачу и отсутствие ответа: эти ситуации не должны скрываться в одной колонке.
Как считать конверсию и находить остановки
Для показателей согласуем единицу учёта: контакт, обращение или сделка. Один человек может обратиться несколько раз и купить разные продукты. Если всё считать новыми лидами, отчёт о рекламе и отчёт руководителя продаж перестанут сходиться. В модели прописываем, что является дублем и когда заводится отдельная сделка.
Показатели включают количество подходящих обращений, переход между этапами, время ожидания и причины завершения. Периоды сравнения должны учитывать длину цикла: новое предложение нельзя оценивать как завершённую продажу в тот же день. Подключение финансового результата и рекламных затрат можно развить в сквозную аналитику.
Как проходит разработка воронки
Что вы получите
Схему процесса с ролями, словарь этапов и критериев перехода, требования к полям и отчётности. Документ должен позволять двум сотрудникам одинаково определить состояние одной сделки. На проверке выбираем реальные примеры и смотрим, объясняет ли модель следующий шаг без устного дополнения автора.
Внедрить схему можно через настройку CRM, а поступление обращений связать через интеграцию сайта и телефонии. Для разговора на каждом этапе нужны скрипты продаж. Привлечение новых клиентов через лидогенерацию и регулярное управление отделом согласуются отдельно.
Сколько стоит разработка воронки продаж
Объём зависит от продуктов, команд, длины сделки и состояния исходных данных. Перед началом фиксируем число процессов, итоговые документы и участие в настройке системы. Ориентиры других форматов работы есть на странице цен; точная смета составляется под задачу.
Условия работы
- Первый разговор — бесплатно. 15 минут, чтобы понять задачу. Если вижу, что не помогу или задача решается дешевле, — говорю сразу.
- Метрика успеха фиксируется до старта. Что считаем результатом и где мы оба его смотрим — в вашей аналитике, а не в моей таблице.
- Все доступы и аккаунты — ваши. Реклама живёт на вашем юрлице, данные и настройки остаются у вас в любом случае.
- Отчёт раз в неделю на одну страницу: сколько потратили, что получили, что меняем и почему.
- Работаю по договору с юрлицами и по счёту с физлицами. NDA — по запросу, без вопросов.
Вопросы и ответы
Воронка продаж и CRM — одно и то же?
Нет. Воронка описывает процесс и правила. CRM помогает выполнять их и хранить данные; сначала согласуем модель, затем выбираем необходимые настройки.
Нужно ли создавать отдельную воронку для каждого продукта?
Только если различаются реальные этапы, участники и условия перехода. Для близких процессов может хватить одной модели с нужными признаками сделки.
Можно разработать воронку без накопленной статистики?
Можно построить первоначальную модель на интервью и примерах работы. Предположения отмечаем отдельно и согласуем, какие данные собрать для проверки.
Вы настроите воронку в amoCRM или Битрикс24?
Настройку можно включить отдельным пунктом задания после проверки вашей системы и доступов. Само проектирование заканчивается согласованной схемой и требованиями к реализации.
Как понять, что новая воронка полезна?
Команда одинаково определяет этап сделки, у каждого обращения есть следующее действие, а отчёт показывает реальные остановки. Затем по согласованному периоду проверяем движение сделок и качество данных.
Заказать разработку воронки продаж
Опишите задачу — отвечу лично. Первый разговор помогает согласовать следующий шаг; подробный аудит оплачивается отдельно.