Маркетинг для консалтинговых компаний
Консалтинг продаёт то, что нельзя потрогать до покупки. Клиент покупает доверие к конкретным людям, поэтому обычная реклама услуг здесь сливает бюджет. Я строю маркетинг вокруг партнёров и их экспертизы: позиционирование, сайт, материалы, поиск и путь до встречи. Опыт изнутри: руководила цифровым маркетингом в CBRE, международной консалтинговой компании в коммерческой недвижимости.
Почему обычный маркетинг в консалтинге не работает
- Сделка длинная. От первого касания до договора проходят месяцы, и отчёт «заявки за неделю» ничего не показывает.
- Покупают людей. Клиент выбирает партнёра, а не логотип.
- Кейсы закрыты. Договор о неразглашении не даёт назвать клиента.
- Продажами занимаются эксперты. У партнёра нет времени писать статьи и вести соцсети.
Как устроено продвижение консалтинговых услуг
| Шаг клиента | Что он ищет | Что даём |
|---|---|---|
| Осознал проблему | Статья, разбор, вопрос в нейросети | Материалы под реальные вопросы директоров |
| Сравнивает | Кто решал похожее | Обезличенные кейсы с цифрами и подходом |
| Проверяет | Кто эти люди | Страницы партнёров, выступления, публикации |
| Готов говорить | Понятный первый шаг | Диагностическая сессия вместо «оставьте заявку» |
Что сделаю в первую очередь
- Позиционирование. Какую одну проблему вы решаете лучше других. «Полный спектр услуг» не продаёт.
- Страницы партнёров. Опыт, отрасли, публикации. Поисковики и нейросети учитывают автора: личный бренд эксперта.
- Кейсы под NDA. Формат «отрасль, задача, подход, результат» без названия клиента.
- Сайт. Услуги описаны через проблемы клиента. Подробнее: корпоративный сайт.
- Первый шаг. Вместо формы «заказать консалтинг» понятная сессия на час.
Каналы для консалтинга
- SEO под узкие запросы. Не «консалтинг», а конкретная задача директора. Такой запрос редкий, зато человек уже с бюджетом: SEO-продвижение.
- Экспертные публикации. Отраслевые издания, Дзен, vc.ru, Telegram-канал партнёра.
- Нейросети. Директора всё чаще спрашивают ChatGPT и Алису: проверяю видимость в ИИ.
- Мероприятия и вебинары. Сильный канал для сложных услуг.
- Реклама. Узкий поиск и ретаргетинг, не широкий охват: реклама в интернете.
- Работа с базой. Бывшие клиенты и контакты партнёров часто приносят больше новых сделок, чем реклама.
Как я беру материалы у занятых партнёров
Партнёр не будет писать статьи, и это нормально. Беру 40 минут интервью в месяц, превращаю его в статью, пост и ответы для сайта и согласую текст. Экспертиза остаётся его, рабочую часть забираю себе. Тексты не генерирую без фактов: нейросеть не знает вашей практики, поэтому без интервью выходит пустой текст.
Что считаем вместо кликов
| Показатель | Почему он важен |
|---|---|
| Запросы на встречу | Главный показатель для маркетинга |
| Отправленные предложения | Показывает качество разговоров |
| Подписанные договоры и их сумма | Показывает, окупился ли маркетинг |
| Запросы по названию компании | Показывает рост узнаваемости |
Кому подходит
Управленческий, финансовый, налоговый, юридический, HR- и IT-консалтинг, консалтинг в недвижимости и строительстве. Если вы продаёте сложную услугу другому бизнесу, логика будет той же. Для застройщиков и консалтинга в девелопменте смотрите также анализ рынка застройщиков.
Сколько стоит маркетинг для консалтинговой компании
Формат обычно такой: стратегия на старте, потом сопровождение в формате директора по маркетингу на аутсорсе. Вилки опубликованы на странице цен, точную цифру называю после разбора.
Как проходит работа
Условия работы
- Первый разговор — бесплатно. 15 минут, чтобы понять задачу. Если вижу, что не помогу или задача решается дешевле, — говорю сразу.
- Метрика успеха фиксируется до старта. Что считаем результатом и где мы оба его смотрим — в вашей аналитике, а не в моей таблице.
- Все доступы и аккаунты — ваши. Реклама живёт на вашем юрлице, данные и настройки остаются у вас в любом случае.
- Отчёт раз в неделю на одну страницу: сколько потратили, что получили, что меняем и почему.
- Работаю по договору с юрлицами и по счёту с физлицами. NDA — по запросу, без вопросов.
Вопросы и ответы
Работает ли реклама для консалтинга?
Широкая реклама обычно нет: услуга сложная и покупают её не с первого показа. Работает узкий поиск по конкретной задаче и ретаргетинг на тех, кто уже читал ваши материалы.
Как показать кейсы, если всё под NDA?
Убираем название и описываем отрасль, масштаб, задачу, подход и результат. Клиенту этого достаточно, чтобы увидеть похожую ситуацию. Цифры согласуем отдельно.
Сколько ждать результата?
Первые разговоры могут появиться через один-три месяца, а заметный эффект от поиска и публикаций обычно накапливается за полгода и дольше. Сделка в консалтинге длинная, поэтому смотрим на запросы встреч.
Партнёрам придётся писать самим?
Нет. Беру короткое интервью, пишу текст и согласую его. Ваше время уходит на смысл, а не на оформление.
Какой у вас опыт в консалтинге?
Я руководила цифровым маркетингом в CBRE, международной консалтинговой компании в коммерческой недвижимости, и управляла P&L блока. Плюс проекты в девелопменте и B2B.
Заказать маркетинг для консалтинговых компаний
Опишите задачу — отвечу лично. Первый разговор помогает согласовать следующий шаг; подробный аудит оплачивается отдельно.